30招七

第19招  拨打电话时间的掌握 

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现代社会讲求的是快速成功，基于这样一个前提，无疑时间是非常宝贵的，越早越成功，实际的效应也就越大。980x 遊戲在線i6oJ __-e*tv A
但是，在电话业务中，我们应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。如何克服这个弊病，就需要选择一个合适的时间拨打电话。980x 遊戲在線+y"F1z`]
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(1)以一星期为标准980x 遊戲在線b'\2FEp
星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。980x 遊戲在線zS!NHo
星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。980x 遊戲在線T#A*{QM}o2h(?j.K
星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
3S7JHjw#ldJ'd0(2)以一天为标准980x 遊戲在線t EM;w7C&MK\ m
早上8: 00～10: 00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。
3JDqeN[izI010: 00～11: 00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。980x 遊戲在線 Q d6a(o9MS8\K
11: 30～下午2: 00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。980x 遊戲在線0Rv_._f7_"d$m
下午2: 00～3: 00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。980x 遊戲在線`A |[GaV
下午3: 00～6: 00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。980x 遊戲在線J8?+t3Ts\v
另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。980x 遊戲在線:@2G ]\1[R/H!M4H
如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。
P6p+c-s:u%ID|*~0总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。

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第20招  购买信号的捕捉

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购买信号就是指客户已下决心与我们做生意的外在表现。正像开场白对大型销售的影响远没有对简单产品的影响大一样，购买信号对大型销售项目的影响同样比对产品的影响要小。由于在电话业务中，通过电话来完成销售的往往是那些关系不太复杂的产品，所以对于电话业务人员来讲，及时捕捉客户的购买信号，而不要让到手的生意跑掉，就显得非常重要。在电话中，我们不能像与客户面对面交谈时那样，通过客户的身体语言来判断其购买信号，我们只能通过与客户声音相关的信号来判断。
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R0怎么判断呢？一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了极大的与公司做生意的兴趣，那就抓住这个机会！例如客户可能会说：980x 遊戲在線CQx&d(OC#}4N"E)g
“这个确实不错，我得考虑一下。 980x 遊戲在線.c8fY DnS;{
“我什么时候可以拿到货？ 980x 遊戲在線%v/J^/{9`2Qk
“我如何付款？ 980x 遊戲在線2G*d P0{\^
“合同该怎么签？ 
p ?8VB9Hd,{0“这的确可以解决我目前存在的这一问题了。 980x 遊戲在線Q7x0AV6k%_MM;G(se
“这刚好可以帮我解决这一问题。 980x 遊戲在線;f*jn#[p.Q vj
“接下来我们该做什么？ 980x 遊戲在線(SBZT0Em)d
“如果这个产品出现问题怎么办？ 
p(_*[[G;Psj0E'wu:C0“还行。 
4Q}+d0h}|{q$K x}0有时，客户可能并没有表示出这种兴趣，但当电话业务员解决了客户的一个疑问，并且得到了他的认同时，可以尝试促成这笔生意。

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lF\ ID*s0第21招  电话恐惧症的克服 
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对于刚刚加入电话业务的人来说，由于还不太会使用客套话，舌头也似乎不听使唤般迟钝，再加上还不太熟悉工作状况，往往不知要如何应对，客户说得稍急一点，就摸不清头绪，搞不清客户谈话内容及其身份，也就因此降低了工作效率。因此，尽可能克服不想接电话的畏惧感，不怕失败、积极勇敢地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。
(T*H#Nr Pz(v{0(1)忧虑症的克服980x 遊戲在線qGDl*M/R%BwS
忧虑症主要是指电话业务员不能克服来自外界的或内部的障碍或威胁而形成的紧张和不安甚至恐惧的精神状态。其主要表现形式有：980x 遊戲在線aBl b3L2Oft
①担心自己干不好会失败
n{(@(l#n{yZ0这种心态在新加入电话业务行业的人当中是非常普遍的。其实，没有失败哪有成功，哪有没有付出就有收获的道理？要相信自我，努力参与，努力争取，减少失败的可能。总是畏手畏脚，终会一事无成。所以，对于电话业务员尤其是新电话业务员来说，不能总是怀疑自己的实力和能力。只有信心百倍才能真正的将自己的潜力发挥出来，才能走向成功。980x 遊戲在線`\#ISn.H`
②担心市场很快会饱和980x 遊戲在線*?Sl%?(J
这类业务员杞人忧天，认为市场有限，总有一天会饱和，所以从事电话业务是一种短期行为。其实不然。有一个故事，讲两个人同到非洲做鞋生意，看到当地人很少穿鞋。一个人认为，穿鞋的人太少，市场容量有限；另一个人却认为，还有那么多人没穿鞋，商机无限，于是留了下来，最后大发其财。从这个故事中可以看出，市场在哪里，市场有多大，全凭人们的眼光去发掘，去寻找。
6| KJ Z8uNhdY8W5^0人的需要是永无止境的，如果电话业务所销售的产品适合消费者口味，则它永远不会达到市场饱和。即使在一个固定的区域、固定的人群中，由于此项业务的特性，其市场也是很大的。同时，产品并非一次买下能用很久，重复购买就是一个持续的市场刺激。所以，从长远来看，电话业务市场是不会饱和的。980x 遊戲在線5W3e!AG~+[2B%W
所以，对于新电话业务员来讲，不要总是担心一些无关的问题，最重要的是相信自己，放手去努力，这样才能成功。980x 遊戲在線Pl(uv0N |
(2)害怕受人歧视症的克服
o%wV!Aq"]0新加入电话业务的人大都认为，电话业务算不上什么体面职业，每天要打上百个电话，得到的却是无数次拒绝，甚至是对方的恶语相加。他们往往觉得自己被人轻视，因而缺乏自信，工作上容易半途而废，一旦业绩平平，就真的以为电话业务这种工作一般人干不了。
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G4\0由于历史和文化的原因，电话业务员认为，电话业务归根结底是一种商业行为，把自己认同为一个小商贩，害怕被人瞧不起，害怕人们将对商业的歧视和偏见投射到自己身上，在心理上形成一股强大的阻力，因而对电话业务缺乏坚定的信念，否认电话业务的现实价值。这种心态的存在必然会影响电话业务员在电话业务中的表现。所以，作为一名电话业务员，一定要克服这种受人歧视的心态，保持一种积极，自信的心态一定能在电话业务行业闯出自己的一片天空。980x 遊戲在線Z F/gtI%? QQ
(3)说服力不强的克服
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Xt w'r1DO0常常听见新电话业务员说：“我的说服力不强，恐怕做不好电话业务。”有经验的电话业务员一听便知是新手所言，而且还知道这样说的人不仅没有做过电话业务，而且在其他场合也缺乏人际沟通的经验。980x 遊戲在線%W!GOuL+q
实际上，靠说去折服人几乎是不可能的，其结果恰恰相反：说而不服。有些电话业务员滔滔不绝、引经据典、声势夺人，讲完还特地追问客户：“还有什么问题吗？”客户提不出任何问题，但就是不接受。有的电话业务员自己在沟通时碰了钉子，赶紧请旁边业务主管出马，当看到业务主管并没有显示什么特别的说服力，客户却欣然认同时感到不可思议：“我也是这么说的，客户为什么不认同？ 以上现象在电话业务行业中每天都在重演。980x 遊戲在線%KC&wdF1x
所以，有些电话业务员就变得迷惘，总是认为自己无法说服别人。其实不然，当电话业务员在进入沟通之前要掌握三个原理：980x 遊戲在線4n+X8X*|GY2?.p
①大多数人都“自以为是”. 

QS?^&G6J hX2f0②如果受他人影响表示必须放弃自己的想法，大多数人都会抗拒。980x 遊戲在線;_ o!U3l+V~t
③要影响一个人，就要尊重他，包容他的需要、价值观和看法。980x 遊戲在線(U&@E4G,c
这三个原理告诉我们，人天生具有固执的一面，说服就是强迫别人放弃他的想法，因此，这样做肯定会碰钉子。
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@*V|;qS0所以，电话业务员所要做的不是去强迫别人接受你的想法和产品，而是要让客户心甘情愿地接受你的东西，不要总是认为自己不能说服别人就是不成功。
0W@.nc O,Jlj1m0(4)自己心理堡垒的克服
J^P n.bu(Y(e0每个人都有自己心理上的堡垒。这种心理堡垒比任何真正的堡垒都坚固得多，如果堡垒的主人自己不肯开放的话，任何外力都无法攻入。980x 遊戲在線"Z s-^Ng.Q5c
说服的最大误区就是想要攻入、占领或摧毁别人的城堡，但后果是两败俱伤，损害原有关系。有些人因为说服而得罪别人，从此害怕沟通。作为电话业务员来说，不能硬要去攻陷别人的心理堡垒，也不能总是怕得罪客户而不和客户进行沟通。980x 遊戲在線~o,Nb7FN
人的心理堡垒真正的堡主是自尊心。美国诗人罗宾逊说过：“人，有时会很自然地改变自己的想法，但是如果有人说他错了，他就会恼火，更加固执己见，有时也会毫无根据地形成自己的想法。不是那种想法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁。 980x 遊戲在線Y5{|fhqt0b h-BJ
作为电话业务员，也不能总是在别人面前关闭自己。无论是谁，如果总是用一种封闭的态度去对待别人，别人都不会接受的。所以电话业务员要在开放自己内心的同时，运用技巧去与别人沟通。980x 遊戲在線T-_d*d z~
(5)避免沟通中与人争论980x 遊戲在線7WdFr2sK8Kz1B
在电话业务过程中，有些电话业务员总是喜欢和别人争论，用来显示自己的能力。980x 遊戲在線lp k+|h:n
争论者是喜欢占领别人心理堡垒的人。通常的表现是喜欢教训别人，喜欢证明别人的错误，喜欢反驳别人。每个人都不喜欢被人反驳，那样总会让人感觉到自己受到了贬低，自然会和反驳他们的人争论，这样只能让事情越来越糟，双方处于僵持的局面。980x 遊戲在線VrU5Gbd7H
对于电话业务员来讲，客户是获得成功的保障。如果我们总是克制不住自己的情绪与客户争吵，那么，会有越来越多的客户被你气走。而这样一来，电话业务员的成功也就没指望了。

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第22招  结束谈话的最佳时间

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无论是哪种类型的电话业务在结束谈话时都应遵循这样一条原则：即把要讲的话先想好，一旦目的达到，就立即结束谈话。980x 遊戲在線_Q$qSO$G1Y"S/S
我们在通过电话联系业务时，电话业务时间的长短往往根据谈话内容而定，因为交谈的内容不同，有的需要花费较多的时间，有的三言两语即可解决问题，电话业务的目的可分为两类。
K&V\6sr#Zy0v$wh0一种是打电话了解客户的要求，然后对产品进行宣传以符合对方的口味。客户有可能提出异议，但我们必须加以说服。如果可能的话，我们就与对方商定这宗交易。另一种是向老客户继续提供某种商品时打的电话。在这种情况下，对话会有所不同。由于客户可能会提出新服务，对方可能会表示不满。同新客户交谈时所用的那些开场白在这里是没有必要使用的，老客户对那些基本情况已经了如指掌. 980x 遊戲在線C2S2UO"CT@
当客户的要求一得到满足，他就没什么兴趣再往下谈了。假如我们依然喋喋不休，就有可能使我们的努力付诸东流，尤其是在客户已经决定买我们的产品或接受服务时，更容易出现这种局面。无论是在电话中、工厂里或者是商店里达成的交易，客户在购买之后总会有怀疑：买这件东西是否明智？这笔钱花在别处是不是更好一些？如果我们在电话中讲个没完，就会给客户提出新异议的机会，或者是给客户增添了顾虑。
U`jm6l3ej-_0总之，目的一旦达到，对双方来说都应该立即结束谈话。但要记住，我们一定要等对方先放下话筒后再放下电话。66招搞定＆#8226;＆#8226;电话业务＆#8226;＆#8226;电话业务66招搞定

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3UvN%l"q-@t:t&f0第23招  有效增强自己听力的技巧